Si negozia più spesso di quanto si pensi: con clienti e fornitori, ma anche con colleghi, responsabili e partner. Molte persone associano la negoziazione alla capacità di imporsi o al tirare sul prezzo. In realtà, gli accordi migliori nascono soprattutto dalla preparazione e dalla comprensione degli interessi delle parti. Vediamo alcune tecniche utili. Le tecniche di negoziazione si possono imparare e applicare a situazioni molto diverse.
La preparazione vale più della trattativa
Arrivare al tavolo con la sola idea del risultato desiderato espone a concessioni affrettate. Conviene chiarire prima alcuni elementi: qual è l’obiettivo ideale? Qual è il limite oltre il quale non conviene accordarsi? Quali informazioni servono? Chi prende davvero la decisione dall’altra parte?
Una breve scheda scritta aiuta anche il team a essere allineato, soprattutto quando partecipano più persone. Il rischio di messaggi contraddittori si riduce molto se è stato definito prima chi guida la conversazione.
Posizioni e interessi
La posizione è ciò che una parte chiede: voglio uno sconto del 10%. L’interesse è il motivo per cui lo chiede: rispettare un budget, ottenere un vantaggio rispetto a un concorrente, dimostrare un risultato al proprio capo. Concentrarsi solo sulla posizione porta spesso a un braccio di ferro.
Con buone domande si può capire che cosa conti davvero. Talvolta il prezzo si può mantenere intervenendo su tempi di pagamento, volumi, servizi o durata del contratto. Allargare gli elementi in discussione crea spazio per un accordo.
Conoscere le alternative
Un concetto molto noto è la BATNA, cioè la migliore alternativa a un accordo negoziato. Se la trattativa fallisce, che cosa farai? Più è solida l’alternativa, più sarà facile dire no a un accordo svantaggioso.
Anche l’altra parte ha un’alternativa, che conviene stimare. Può essere il concorrente, ma anche la scelta di non fare nulla. Comprendere la sua situazione aiuta a valutare i margini reali e a evitare bluff poco efficaci.
Fare domande e ascoltare
Chi parla troppo rischia di dare informazioni senza ottenerne. Domande aperte come quali criteri userete per decidere, che cosa vi preoccupa di questa soluzione oppure che cosa dovrebbe accadere per sentirvi soddisfatti possono aprire scenari nuovi.
L’ascolto attivo non è una formalità. Riformulare ciò che si è sentito mostra attenzione e previene fraintendimenti. Anche le pause sono utili: non è necessario riempire subito ogni silenzio con una nuova concessione.
La prima offerta
Chi parte per primo può creare un punto di riferimento, che influenza il seguito della conversazione. L’offerta iniziale deve però essere motivabile. Un valore del tutto arbitrario danneggia la credibilità. Anche il tono conta: presentare la proposta con le ragioni che la sostengono è meglio che giustificarla con imbarazzo.
Se la prima offerta arriva dall’altra parte, conviene non reagire d’impulso. Si può chiedere come sia stata calcolata e riportare il confronto su criteri oggettivi.
Gestire le concessioni
Una concessione non dovrebbe mai essere gratuita. La formula più semplice è collegarla a una contropartita: se aumentiamo la quantità, possiamo rivedere il prezzo. Così si comunica che ogni elemento ha un valore.
Conviene inoltre evitare concessioni troppo rapide o molto grandi, che portano l’altra parte a chiederne altre. Decidere prima quali elementi siano più importanti per te e quali meno ti permette di scambiare in modo intelligente.
Mantenere una relazione
In molti contesti aziendali si continuerà a lavorare insieme. Un accordo ottenuto in modo troppo aggressivo può compromettere l’esecuzione futura. Trattare con rispetto la persona, restando fermi sul problema, consente di difendere i propri interessi senza distruggere la relazione.
Di fronte a tattiche di pressione, come scadenze artificiali o richieste dell’ultimo minuto, può essere utile nominare ciò che sta accadendo, chiedere una pausa o riportare la discussione sui criteri concordati.
Chiudere bene
Quando si raggiunge un’intesa conviene riassumere punto per punto ciò che è stato deciso: prezzo, tempi, responsabilità, condizioni. Una conferma scritta evita interpretazioni diverse. Se l’argomento ha implicazioni legali, il testo finale deve essere verificato dalle funzioni competenti o dai consulenti.
Dopo la trattativa, una breve riflessione individuale o di gruppo su ciò che ha funzionato rafforza l’apprendimento.
Domande frequenti
Conviene sempre fare la prima offerta?
Non sempre. Può essere vantaggiosa quando si hanno buone informazioni, mentre con molte incertezze è meglio prima fare domande e raccogliere dati.
Che cosa fare se l’altra parte chiede solo uno sconto?
Chiedere che cosa ci sia dietro la richiesta e, se si concede qualcosa, collegarlo a una contropartita come volumi, tempi di pagamento o durata.
Si può imparare a negoziare anche se non si lavora nel commerciale?
Sì. Queste competenze sono utili in acquisti, progetti e rapporti tra reparti, ogni volta che occorre conciliare interessi diversi.
Allenare la negoziazione
La negoziazione migliora con la simulazione e il confronto. In un corso si possono provare casi vicini alla realtà dell’azienda, con ruoli e informazioni differenti, analizzando poi comportamenti e risultati. Kronos Consulting propone percorsi di comunicazione e sviluppo commerciale adattabili alle tue esigenze aziendali. Scrivici per parlarne.
